En un grupo de restauración, el TPV genera cada día miles de tickets. La información está ahí, pero sin un buen análisis es difícil saber qué local va mejor, a qué hora se vende más o qué productos sostienen el negocio. Estos son los KPIs de ventas que conviene seguir.
1. Importe y comparación con el año anterior
La venta diaria por local frente al mismo día del año anterior, y también frente al mismo día de la semana, para separar el efecto calendario del crecimiento real.
2. Tickets y ticket medio
El número de tickets mide la afluencia; el ticket medio (importe entre tickets) mide cuánto gasta cada cliente. Si el importe cae, saber cuál de los dos baja cambia por completo la acción: atraer más clientes o vender mejor a los que ya vienen.
3. Venta por franja horaria
Un mapa de calor por hora y día de la semana muestra la hora punta y la hora valle de cada local. Es la base para ajustar turnos, producción y horarios de apertura.
4. Ranking de productos y análisis ABC
- ABC: pocos productos (A) suelen concentrar la mayor parte de la venta.
- Pareto: cuántos productos hacen el 80 % del importe.
- Popularidad frente a precio: qué productos tienen margen para subir precio o merecen una promoción.
5. Descuadres de caja
Sobrantes, faltantes, neto y absoluto por local, por día y por trabajador. El descuadre absoluto es el importante: sobrantes y faltantes pueden anularse en el neto y esconder un problema.
Ejemplo práctico
Un grupo de seis cafeterías ve que su venta cae un 6 % frente al año anterior. El análisis muestra que los tickets bajan un 9 % pero el ticket medio sube un 3 %: vienen menos clientes, aunque gastan más. Las franjas horarias revelan que la caída se concentra en la primera hora de la mañana en dos locales cercanos a oficinas. La acción es concreta: revisar horario y oferta de desayuno en esos dos locales.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el ticket medio?
El importe total dividido entre el número de tickets. Indica cuánto gasta de media cada cliente en cada visita.
¿Para qué sirve el análisis ABC de productos?
Para identificar los pocos productos que concentran la mayor parte de la venta y cuidarlos en surtido, precio y aprovisionamiento.
¿Por qué mirar el descuadre absoluto y no solo el neto?
Porque sobrantes y faltantes pueden compensarse en el neto y ocultar diferencias de caja que conviene revisar.
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