El mix de canales es el reparto de tu negocio entre venta directa, agencias online (OTA), turoperadores, agencias tradicionales y empresas. Un buen mix no es el que más vende, sino el que deja más ingreso neto con menos riesgo.
Qué medir de cada canal
- Peso en room nights y en revenue: un canal puede aportar mucho volumen y poco ingreso.
- ADR: el precio medio que deja cada canal.
- Coste de distribución: comisiones o márgenes, para pasar del ingreso bruto al neto.
- Antelación y cancelaciones: cuándo reserva cada canal y cuánto cancela.
Señales de alerta
- Dependencia excesiva de un solo canal o de un solo turoperador.
- Una OTA que crece en volumen mientras baja el ADR medio.
- La venta directa estancada aunque la ocupación suba.
Cómo usar el mix en la estrategia
- Reserva cupos de turoperador para las fechas de menor demanda y protege las de alta demanda para canales de mayor ADR.
- Invierte en venta directa cuando el análisis muestre que el cliente repite o reserva con antelación.
- Revisa el mix mes a mes: lo que funciona en invierno puede no funcionar en verano.
Ejemplo práctico
Un hotel urbano descubre que una OTA aporta el 35 % de sus room nights pero solo el 28 % del revenue, con un ADR claramente inferior al de su web. Decide limitar la disponibilidad en esa OTA para las fechas de alta demanda y destinar parte del ahorro en comisiones a campañas de venta directa. El volumen se mantiene y el ingreso neto mejora.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el mix de canales?
Es el reparto de las reservas y los ingresos de un hotel entre sus canales de venta: web, OTA, turoperadores, agencias y empresas.
¿Cuál es el canal más rentable?
Suele ser la venta directa, pero depende del coste de captación. Lo correcto es comparar el ingreso neto de cada canal.
¿Cada cuánto revisar el mix?
Al menos una vez al mes, y siempre antes de cerrar contratos con turoperadores o campañas con OTA.
Mix de canales en Keymets
El informe Business Mix de Keymets desglosa la cartera de los próximos tres meses por canal, agencia, régimen o tipo de habitación, con su peso en room nights y revenue y la comparación con el año anterior. El informe Map añade la visión por país de origen y por canal.
