El pickup es una de las métricas que más usa un revenue manager y, a la vez, una de las que más se malinterpretan. En pocas palabras, el pickup son las reservas (o room nights, o revenue) que han entrado para unas fechas de estancia concretas entre dos momentos en el tiempo. Si el lunes tenías 120 habitaciones vendidas para el 15 de agosto y el viernes tienes 138, el pickup de esa semana para ese día es de +18.
Por qué el pickup importa más que la ocupación
La ocupación te dice dónde estás; el pickup te dice a qué velocidad te mueves. Dos fechas con la misma ocupación pueden estar en situaciones opuestas: una puede llevar dos semanas parada y otra puede estar acelerando. Con la ocupación sola no lo ves; con el pickup, sí.
- Un pickup alto y sostenido indica que la demanda supera lo previsto: hay margen para subir el precio.
- Un pickup plano en fechas con poca ocupación es una alarma: toca revisar tarifa, restricciones o visibilidad en canales.
- Un pickup negativo significa que las cancelaciones superan a las nuevas reservas.
Cómo se calcula: 3, 7, 14 y 30 días
La forma más práctica de leer el pickup es comparar la cartera actual (OTB, on the books) con la que había hace 3, 7, 14 y 30 días, fecha de estancia a fecha de estancia. Cada ventana responde a una pregunta distinta:
- 3 días: qué ha pasado desde la última reunión de revenue.
- 7 días: el ritmo semanal, el más útil para decidir precios.
- 14 y 30 días: la tendencia, para no reaccionar a un pico aislado.
Para hacerlo bien necesitas guardar una foto diaria de la cartera del PMS. Sin ese histórico de extracciones, el pickup no se puede reconstruir.
Errores habituales al analizar el pickup
- Mirar solo room nights. Un pickup de +20 habitaciones con un ADR muy bajo puede ser peor noticia que +10 a buen precio. Analiza también el revenue y el ADR del pickup.
- No descontar las cancelaciones. El pickup útil es el neto: entradas menos cancelaciones.
- No segmentar. Saber que el pickup viene de un turoperador o de la web directa cambia por completo la decisión.
Ejemplo práctico
Un hotel de 120 habitaciones revisa el lunes el pickup de 7 días para la segunda quincena de octubre. Los días entre semana suman +40 room nights, pero los sábados apenas +3. La lectura es clara: la demanda de empresa responde y el ocio de fin de semana no. En lugar de bajar la tarifa de toda la quincena, el equipo lanza una oferta solo para estancias que incluyan sábado y mantiene el precio de entre semana.
Preguntas frecuentes
¿Qué diferencia hay entre pickup y ocupación?
La ocupación es la foto de lo vendido en un momento; el pickup es lo que ha cambiado entre dos momentos. Uno dice dónde estás y el otro a qué velocidad te mueves.
¿Cada cuánto conviene revisar el pickup?
Lo habitual es una revisión diaria rápida y un análisis semanal más profundo con las ventanas de 7, 14 y 30 días.
¿El pickup se mide en reservas o en room nights?
Se puede medir en reservas, room nights o revenue. Para decidir precios lo más útil es combinar room nights y revenue.
Cómo lo resuelve Keymets
En Keymets el informe Pickup 3-7-14 compara automáticamente la cartera de hoy con la de hace 3, 7, 14 y 30 días, y permite agruparla por semana, mes, tipo de habitación, régimen, canal, agencia o país. Si quieres bajar al detalle de las reservas que explican un día concreto, el informe Pickup Detail las muestra una a una.
El objetivo es que el pickup deje de ser un cálculo manual en Excel cada lunes y pase a ser un dato que tienes listo cada mañana para decidir precios con tiempo.
